Les commerciaux, chaque jour, essuient des objections de la part d’un certain nombre de prospects. C’est un fait et un fait auquel les commerciaux ont été préparés avant qu’ils soient envoyés sur le terrain. La première chose que les commerciaux doivent se rappeler, c’est que les objections font partie des étapes d’une vente. Il n’existe pas beaucoup de personnes qui acceptent d’emblée d’acheter tel ou tel produit, tel ou tel service sur un seul coup de téléphone par exemple. Une fois que les commerciaux acceptent que cela fait partie du jeu, le reste sera plus facile.

L’objection réelle

Les objections commerciales se retrouvent dans l’une ou l’autre des catégories suivantes : premièrement, l’objection réelle, deuxièmement, l’objection fondée sur le doute et en troisième lieu l’objection non sincère et non fondée. L’objection réelle est sincère généralement, le prospect a de vrais motifs pour refuser la proposition d’un commercial. Il est possible qu’il va relever quelques défauts du produit ou de l’offre proposé. Mais cela ne veut pas dire qu’il ne peut être un client potentiel, peut-être qu’il recherche quelque chose de plus et c’est au commercial de trouver un moyen de savoir quoi et d’y répondre concrètement.

L’objection fondée sur le doute et l’objection non fondée

L’objection fondée sur le doute est exprimée par un prospect ou un client lorsqu’il a des doutes sur l’efficacité ou la pertinence du produit proposé. Cependant, en général, le doute s’installe parce qu’il aura manqué d’informations ou en raison d’un préjugé concernant l’offre ou à cause d’une mauvaise expérience passée avec l’entreprise. Quant à l’objection non fondée et non sincère, elle peut être une tactique pour amener le commercial à réviser le prix à la baisse ou à donner un plus grand délai de paiement, etc. Parfois, le prospect n’est tout bonnement pas intéressé.